11月17日下午，由《每日经济新闻》主办的2022中国资本市场高质量发展峰会在成都举行。

其中，在以“金融科技赋能下的财富管理新格局”为主题的圆桌对话环节中，浙商证券总裁助理、财富管理事业部总经理胡南生就券商成功转型财富管理应具备哪些关键要素，弱市中券商财富管理业务要如何前行等话题进行了分享。

近年来，浙商证券围绕财富管理与机构经纪突破势能，相关业务行业排名持续提升。

券商财富管理转型的核心四要素

谈及券商的财富管理转型，胡南生坦言，“券商财富管理能不能成功是行业性问题。浙商证券从自身角度做了一些探索，因为我们首先认为一个问题的出现最根本是一个认知，到底什么是财富管理。我个人理解，如果你站在券商角度去看财富管理，你基本上走不出来。财富管理是超越券商这样一个行业的，更多的是回归到什么人需要财富管理，以及什么人才能够提供或者承载财富管理的核心价值。”

在他看来，券商转型财富管理最核心的有四个要素：高端客户、高端员工、丰富配置型产品、具有标准化赋能型的管理模式。 

在发言中，胡南生对这四要素进行了详解。第一是目标客户，“从财富管理的角度，财富管理首先是为中高端客户服务的，因为中高端客户的认知和客观需要，这是作为一个产业或者作为一个业务模式成立的前提。”

第二是人员配置。原来券商立足于经纪业务的低端思维已经严重制约了其放眼当下财富管理市场，“所以我觉得券商要做财富管理业务，首先要跳出券商，立足于金融市场。金融行业有太多非常优秀的人，这就牵涉到一个问题，凭什么吸引高端的人？就涉及到一个机制问题，机制应该是颠覆性机制，不是按照原有的模式。” 

第三个就是所谓服务，“财富管理本质是风险管理，风险管理前提是不同策略、不同资产、不同产品要非常丰富，在丰富基础上排列组合，做好适配性。所以产品更多是配置型为主。”

第四个要素就是凭什么把这些人和产品，和相关要素整合起来，形成一个管理模式，“怎么通过标准化模式实现可持续可复制的成功。因为财富管理本质是零售业务，是体系构建，必然要牵涉到可复制性，另外总部应更多是赋能型，而不是简单的下任务。如果只会给分支机构带来压力，你是没有价值的。”

券商财富管理还有很大发展空间

近年来，券商在财富管理板块有诸多发力点，但是一旦整个市场环境不好，比如基金发行遇冷、交易佣金下滑，财富管理相关业务都要受影响。对此，券商应该如何应对？

胡南生坚定认为，虽然今年来市场走弱对券商财富管理业务造成一定影响，但转型的大方向应坚定不移，“这几年做财富管理，尤其是过去倡导价值投资，今年来二级市场低迷，对价值投资者也是一个考验，但是我们认为这个方向是坚定不移的。当下面临的情况怎么来调整，浙商证券这几年转型，我们走的特色是私募为主导，向下延伸公募，向上延伸配置型产品。”

“去年下半年以来，基本上产品都是亏损的，但是我们认为买产品应该都是先亏为进的。对此，员工、客户的认知还没有到，他高光时刻去实现销售，完了之后很大程度会遇到均值回归，所以亏钱并不是关键，关键的是这批资产就像播下去的种子是不是有希望。我们要做的是帮客户从实业资产、从房地产当中把逐步要陷入流动性陷井的资产救活，在这个基础上投入到金融资产，哪一种策略关系都不大，因为在不同策略里面，未来都是盈亏同源的，今年跌得多，回头会涨得快。怎么改变这个东西最核心的是理念，理念还是要回到认知，你看清楚了就不需要太恐慌。”他指出。

随后，胡南生进一步分享了在当下的市场环境下，浙商证券财富管理业务的应对策略，“当下遇到这种状况怎样改变？首先，我们尝试的策略就是以新促老，当下中国大量金融机构还有优秀人员，尤其是在银行端、信托端和三方端。如果券商有很好的机制平台，我们通过引进大量优秀的人员，以新促老。老员工受一点影响休息一下也没有关系，通过大量新员工形成新的先锋团，这样可以使得整个队伍每个阶段都有人员走在前列。

第二就是产品端，当下适配的产品像雪球类、指数类，尤其指数增强类，必须要力推。

第三个就是必须引导员工扩大财富管理的客群，我们原有员工客群太窄太低端，要借这样一个历史性时机去延伸更高端客户，扩大新的客群。相比银行，现在券商财富管理客户规模还是很小的，就像浙商证券管理规模只有500亿，一个招商银行就达到了10万亿，我们500亿翻十倍也才5000亿。所以这里面视野要放开，我们认为跌下来是大好的机会，更重要是有没有看明白，看明白了知行就合一了。没有知行合一是因为没有看明白。”